Kodėl bendruomenės poreikiai – tai aukso kasykla
Žinote, kas man labiausiai patinka elektroninės prekybos pasaulyje? Tai, kad nebereikia būti didžiule korporacija, kad pasiektum sėkmę. Šiandien mažos, specializuotos parduotuvės, kurios aptarnauja konkrečias bendruomenes, dažnai pranoksta milžiniškus prekybos centrus. Kodėl? Nes jos supranta savo klientus kaip savus žmones.
Kai pradėjau savo pirmą elektroninę parduotuvę prieš kelerius metus, dariau klasikinę klaidą – bandžiau parduoti viską visiems. Rezultatas? Niekam netikau. Tik kai susikoncentravau į konkrečią bendruomenę – jaunų mamų grupę, ieškančią ekologiškų vaikų žaislų – verslas pagaliau pradėjo klestėti.
Bendruomenės poreikiai yra galingi dėl kelių priežasčių. Pirma, žmonės, priklausantys tam tikrai grupei, paprastai turi panašius poreikius ir problemų sprendimo būdus. Antra, jie dažnai komunikuoja tarpusavyje ir dalijasi rekomendacijomis. Trečia, jie vertina autentiškumą ir asmeninį požiūrį labiau nei žemas kainas.
Kaip rasti savo auksinę nišą
Nišos paieška – tai ne vien tik Google Trends žiūrėjimas (nors ir tai svarbu). Tai gyvenimo stebėjimas, klausymasis ir kartais net šiek tiek detektyvinio darbo.
Pradėkite nuo savęs. Kokioms bendruomenėms priklausote? Gal esate kalnų dviračių entuziastas? Augalų mylėtojas? Retro žaidimų kolekcininkas? Jūsų hobiai ir pomėgiai gali būti puikus verslo pradžios taškas, nes jau suprantate tos bendruomenės kalbą ir problemas.
Paskui išeikite į internetą ir padarykite namų darbus. Facebook grupės, Reddit bendruomenės, specializuoti forumai – tai tikri aukso šaltiniai. Stebėkite, apie ką žmonės skundžiasi, ko jiems trūksta, kokius produktus ieško, bet negali rasti. Užsirašykite dažniausiai pasikartojančias frazes ir problemas.
Vienas mano draugų pastebėjo, kad seniūnų šunų savininkai nuolat diskutuoja apie tai, kaip sunku rasti tinkamus žaislus ir aksesuarus vyresniems keturkojams. Dabar jo parduotuvė „Sidabriniai Snukiai” kasmet turi šešiaženklį apyvartą.
Nepamirškite ir offline pasaulio. Lankykitės specializuotose parduotuvėse, kalbėkitės su pardavėjais, stebėkite, ko žmonės klausia, bet negauna. Kartais geriausia niša slypi ten, kur niekas nesitiki jos rasti.
Technologijų pasirinkimas: ne viskas turi būti sudėtinga
Čia daugelis žmonių susigąsta ir pradeda galvoti, kad reikia būti programuotoju. Atsipalaiduokite – 2024 metais sukurti elektroninę parduotuvę yra daug paprasčiau nei anksčiau.
Jei esate pradedantysis ir neturite didelių techninių žinių, rekomenduoju pradėti nuo Shopify arba WooCommerce. Shopify yra kaip „plug and play” sprendimas – sumokėjote mėnesinį mokestį, pasirinkote šabloną, įkėlėte produktus ir galite prekiauti. WooCommerce šiek tiek sudėtingesnis, bet nemokamas ir labai lankstus.
Aš asmeniškai pradėjau su Shopify, nes norėjau kuo greičiau pradėti pardavinėti, o ne mokytis programavimo. Vėliau, kai verslas augo, pereinu prie individualesnių sprendimų.
Svarbu nepamiršti ir mobiliosios versijos. Daugiau nei 60% pirkimų dabar atliekama per telefonus, tad jei jūsų parduotuvė neveikia sklandžiai mobiliajame, prarandate didžiąją dalį klientų.
Mokėjimo sistemų integravimas taip pat nebėra košmaras. PayPal, Stripe, o Lietuvoje – Paysera ar Swedbank Pay – visi šie sprendimai integruojami per keletą paspaudimų.
Produktų asortimento formavimas: kokybė prieš kiekį
Kai tik pradėjau, maniau, kad kuo daugiau produktų turėsiu, tuo geriau. Klysta! Bendruomenės poreikiais grįstoje parduotuvėje svarbiausia yra kuracija, o ne kiekis.
Jūsų vaidmuo – tapti tos bendruomenės eksperto. Žmonės turi pasitikėti, kad kiekvienas produktas, kurį siūlote, yra kruopščiai atrinktas ir tikrai naudingas. Geriau turėti 50 puikių produktų nei 500 vidutiniškų.
Kaip formuoti asortimentą? Pradėkite nuo bazinių poreikių. Jei jūsų niša – joga namie praktikuojančios moterys, baziniai produktai būtų kokybiški kilimėliai, blokų rinkiniai, patogūs drabužiai. Paskui pridėkite specializuotų dalykų – aromato žvakių, meditacijos pagalvių, knygų.
Nepamiršite ir sezoninių produktų. Vasarą jogos entuziastės gali norėti lauko kilimėlių, žiemą – šiltesnių drabužių pratimams.
Tiekėjų paieška – atskiras menas. Aliexpress gali būti geras startas, bet ilgalaikiam sėkmės tikrai reikės rasti kokybiškesnius šaltinius. Lietuvoje veikia nemažai didmenininkų, kurie gali pasiūlyti geresnę kokybę ir greitesnį pristatymą.
Klientų pritraukimas: autentiškumas kaip ginklas
Čia prasideda tikrasis darbas. Turėti gražią parduotuvę – tai tik pusė darbo. Reikia, kad žmonės apie ją sužinotų ir, svarbiausia, pasitikėtų.
Socialiniai tinklai – jūsų geriausi draugai, bet ne visi iš karto. Jei jūsų bendruomenė yra Facebook grupėse, ten ir investuokite laiką. Jei tai jauna auditorija – TikTok ir Instagram. Vyresni žmonės? Facebook ir el. paštas vis dar veikia puikiai.
Bet štai paslaptis – nepardavinėkite iš karto. Pirmiausia tapkite naudingu bendruomenės nariu. Dalinkitės patarimais, atsakykite į klausimus, padėkite spręsti problemas. Žmonės pirks iš tų, kuriems pasitiki.
Vienas mano sėkmingiausių klientų pritraukimo būdų buvo nemokamų gidų kūrimas. Parašiau „10 klaidų, kurių reikia vengti renkantis joga kilimėlį” ir pasidalijau visose susijusiose grupėse. Žmonės pradėjo mane laikyti ekspertu, o vėliau natūraliai ėjo pirkti.
Influencerių rinkodaros nepamirškite, bet rinkitės protingai. Geriau bendradarbiauti su 5 mikro-influenceriais, kurie tikrai naudoja jūsų produktus, nei su vienu dideliu, kuriam jūsų niša nerūpi.
Klientų aptarnavimas: kaip tapti neatsiejama bendruomenės dalimi
Čia daugelis elektroninių parduotuvių pralaimėja. Jie mano, kad pardavimas – tai pabaiga, o iš tiesų tai tik pradžia.
Bendruomenės poreikiais grįstoje parduotuvėje klientų aptarnavimas turi būti asmeniškas. Žmonės turi jausti, kad bendrauja su tikru žmogumi, kuris supranta jų poreikius, o ne su robotu.
Atsakykite į el. laiškus greitai ir asmeniškai. Jei klientas klausia apie produktą, neapsiribokite technine informacija – papasakokite, kodėl šis produktas tiks būtent jam, kaip jį naudoti, su kuo derinti.
Sukurkite bendruomenę aplink savo prekės ženklą. Facebook grupė, kur jūsų klientai gali dalintis patirtimi, užduoti klausimus, gauti patarimus – tai neįkainojama. Aš savo grupėje reguliariai organizuoju Q&A sesijas, dalinuosi užkulisiais, klausiu nuomonių apie naujus produktus.
Problemos sprendimas – jūsų šansas spindėti. Kai kas nors negerai, neslėpkitės. Pripažinkite klaidą, pasiūlykite sprendimą ir padarykite šiek tiek daugiau nei tikimasi. Viena klientė gavo sugadintą produktą, aš ne tik atsiuntiau naują, bet ir pridėjau mažą dovanėlę bei asmeninį atsiprašymo laiškelį. Ji tapo mano geriausiu ambasadoriumi.
Lojalumo programos: ne tik taškai ir nuolaidos
Tradicinės lojalumo programos – „pirk 10 kartų, gauk 10% nuolaidą” – šiandien jau nebeveikia taip gerai. Bendruomenės nori kažko daugiau nei tik ekonominės naudos.
Sukurkite daugiasluoksnę lojalumo sistemą. Taip, nuolaidos yra svarbios, bet pridėkite ir kitų vertybių. Gal VIP klientai gauna ankstesnį prieigą prie naujų produktų? O gal specialius webinarus su ekspertais? Arba nemokamą konsultaciją?
Vienas mano mėgstamiausių sprendimų – „bendruomenės ekspertų” programa. Aktyviausi ir lojaliausi klientai gauna specialų statusą ir gali dalyvauti produktų testavime, duoti atsiliepimus apie naujoves, net padėti formuoti asortimentą. Jie jaučiasi svarbūs ir reikalingi, o aš gaunu neįkainojamą grįžtamąjį ryšį.
Nepamirškite ir emocinio aspekto. Gimtadienio sveikinimai su personalizuotomis nuolaidomis, padėkos laiškai po pirkimo, netikėtos dovanėlės – visa tai kuria emocinį ryšį su prekės ženklu.
Gamifikacija taip pat veikia puikiai. Sukurkite iššūkius, pasiekimus, lygius. „Joga meistras” statusas po 5 pirkimų, „Zen guru” po 10 – žmonės mėgsta tokius žaidimus ir siekia aukštesnių lygių.
Kai viskas susideda į vieną paveikslą
Žinote, kas man labiausiai patinka šiame versle? Tai, kad kiekvieną dieną galiu padėti žmonėms rasti tai, ko jiems tikrai reikia. Ne tiesiog parduoti produktus, o spręsti tikras problemas, pagerinti gyvenimo kokybę.
Elektroninės parduotuvės, orientuotos į bendruomenės poreikius, nėra lengvas verslas. Reikia nuolat klausytis, mokytis, prisitaikyti. Bet kai viskas susideda – kai turite ištikimų klientų, kurie ne tik perka, bet ir rekomenduoja jus draugams, kai jaučiate, kad tikrai darote skirtumą – tai neapsakomas jausmas.
Nepamirškite, kad sėkmė neateina per naktį. Mano pirmieji metai buvo kupini klaidų, abejonių ir kartais noro viską mesti. Bet kiekviena klaida mokė, kiekvienas iššūkis darė stipresnį.
Jei šiandien svarstote apie elektroninės parduotuvės kūrimą, neieškokite tobulo momento – jo niekada nebus. Pradėkite mažai, mokykitės greitai, prisitaikykite nuolat. Ir svarbiausia – niekada nepamirškite, kad už kiekvienu užsakymu slypi tikras žmogus su tikrais poreikiais. Jei galėsite jam padėti, sėkmė ateis savaime.
